经历了一系列政策与市场变化洗礼，如今中国生物医药产业呈现一个显著的趋势：由曾经的高度聚焦研发投入，逐渐转变为现金为王，重视研发成果的商业化落地。

商业化能力，史无前例地成为决定各种不同类型中国药企命运走向的关键所在：百济神州、君实生物、信达生物等一批创新药企，在短短几年内建立起上千人规模的商业化团队，将PD-1等创新药推入商业化，Biopharma已经初见雏形；另一批创新药企则在发展中未能突破商业化边界，或从Biopharma回归更专注研发的Biotech。

本土大型药企如恒瑞、科伦等，在成规模的优化及架构调整后，正在为商业营销专业化、规范化寻找新路径；而众多跨国药企也在过去一段时间，对商业化战略、组织架构及人员进行了密集调整，更有部分跨国药企通过出售昔日明星药、工厂等进行战略转移，以更加贴合中国市场的商业化需求。

中国的医药商业化进程正朝着专业化分工方向迅速进化，越来越多不同类型的药企选择与第三方商业化平台合作，以加速适应时代发展。

近日，知名跨国药企阿斯利康与百洋医药就降糖药安立泽®（沙格列汀片）达成商业化运营合作。

作为A股首家第三方医药商业化平台，百洋医药合作方众多，不仅有罗氏制药、安斯泰来、杰特贝林、武田制药等知名跨国药企，也有上海谊众这类本土创新药企。

百洋医药能够赋予合作伙伴的，绝非简单的“代理销售”。自2005年成立至今，百洋医药凭借专业的品牌运营能力，打造了多个亿级、十亿级品牌。同时，借助覆盖医院、零售药店、基层市场、线上电商等多渠道的营销团队，百洋医药建立起一张精准的药品商业化地图，能帮产品精准快速落地变现。

正是基于这样专业的商业化能力，百洋医药在2022年上半年逆势实现了两位数增长。2022年半年报显示，百洋医药报告期内实现营业收入37.30亿元，同比增加11.50%；公司实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润2.22亿元，同比增加21.37%。

而随着整个中国生物医药产业加速向前发展，新的时代红利正在涌现，第三方商业化平台将迎来更有利的发展机会。

一家公司、一个行业的发展，不仅要看公司、行业的自身奋斗，更要看历史进程。

作为全球最大的原料药出口国和第二大生产国，中国具有其它国家不可比拟的制药产业基础，凝聚了丰富的技术资源和人才资源。而自2015年开始的药政改革，充分激发了中国医药研发创新的生产力，也为新药研发带来了好的资本土壤。这使得过去一段时间，“工程师红利”成为拉动中国医药产业链升级的重要一环。

一些CXO上游的研发临床生产外包平台，正是充分抓住这一波工程师红利发展壮大。药明生物、药明康德总市值达数千亿元，而凯莱英、泰格医药等CXO公司总市值也达到数百亿元。

随着因药改政策崛起的创新药产业逐渐由研发、临床走向生产上市，创新药的商业化需求已呼之欲出。

与此同时，国家集采、国家医保谈判等政策正在重构传统医药市场的规则和格局，仿制药、原研药需要全新的商业化策略去适应规则。

与欧美国家市场稳定、集中的医药商业化环境不同，中国医药终端数量众多且分散，加之政策带来的规则重构，中国市场尤其需要具备专业商业化能力和对市场有深度洞察的企业，才能真正实现药品快速商业化落地，像百洋医药这样的CXO下游第三方商业化平台正迎来前所未有的机遇期。

继“工程师红利”之后，下一程，“商业化红利”大风起。

主动发掘创新价值

有别于传统的医药商业公司，百洋医药作为第三方商业化平台，不是简单提供分销渠道，而是主动承担起药品商品化价值发掘的角色，通过对品类的研究、品牌的定位，根据品牌生命周期配置资源，从而让产品精准触达目标人群，使得营销效率及市场价值最大化。

对于处于市场导入期的创新药，第三方商业化平台以高效、专业的商业化能力为其赋能，补足创新药在商业化价值实现上的短板。

百洋医药正在运营的创新药包括安斯泰来的贝坦利和上海谊众的紫杉醇胶束紫晟等。

上海谊众于今年4月登陆科创板，是A股市场一支备受关注的个股，截至2022年10月21日收盘其相对发行价仍涨超169%，其最受关注的产品便是首个国产紫杉醇胶束紫晟。今年2月12日，上海谊众与百洋医药就紫晟的商业化达成合作协议，百洋医药作为其唯一合作伙伴承接这款国产抗肿瘤新药的商业化。

商业化合作之外，百洋医药还进一步向产业链上游寻找源头创新的机会，通过股权投资等形式，挖掘国家级科研院校早期研究成果，聚焦创新药、高端医疗器械创新产品研发，并提前锁定产品上市后的商业化权益。

截至2022年上半年，百洋医药先后投资了专注于全周球面立体定向放疗治疗设备研发的华科先锋，从事高端医用成像器械研发生产的百年康健，与青岛海洋生物医药研究院合资成立了一家专注于靶向蛋白降解（PROTAC）药物研究的生物技术公司——普泰科。

加速专业、规范的商业化转型

除了导入期的创新药之外，对于本土及外资大药企来说，更大的商业化痛点在于，在新的医药政策及市场环境下如何加快实现高效、规范的商业化转型。

仿制药一致性评价、带量采购等政策的深入推进，让传统药品商业化大水漫灌，打人海战术的逻辑不再适用，需要的是基于对市场的深入洞察，在品牌运营管理上精耕细作。而在品牌精细化运营管理上，百洋医药取得了众多成功案例。

迪巧是百洋医药以品牌思维孵化的第一个旗舰品牌，凭借对母婴群体差异化补钙需求的洞察，百洋医药带领迪巧在钙补充剂品类的白热化竞争中开辟出新路，成为年销售额数十亿的重磅品种。

泌特是百洋医药成功商业化运营的又一个品牌，其为治疗消化不良的处方药。百洋医药接手泌特后，重新进行了品牌差异化定位，从物理性消化不良品类中开辟新路，创建了化学性消化不良品类，并通过专业的学术推广，使得泌特成为医院市场消化不良药物领导品牌。

尤其值得一提的是，安斯泰来治疗良性前列腺增生的药物哈乐，在百洋医药接手运营之后，成为中国市场过专利期原研药中，应对集采转型最成功的品牌之一。

2021年4月，罗氏制药又将肿瘤经典药物希罗达和特罗凯交于百洋医药做商业化运营，以期帮助品牌持续释放价值。

连续的成功案例，让跨国药企尤其愿意在商业化上与百洋医药合作，此次阿斯利康牵手百洋医药，这是其商业化平台价值凸显的又一力证。

2022年半年报数据显示，报告期内百洋医药实现营业收入37.30亿元，销售费用为5.58亿元，销售费用占营业收入比重为14.96%，远低于本土大型药企30%以上的销售费用占比。

医药商业化环境逐渐规范化、专业化，靠人力驱动、关系销售的传统医药营销模式将面临越来越大的挑战，专业的第三方商业化平台将在这一波医药商业变革转型中获得更多发展机会。

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